NPO法人設立支援、東京23区(新宿、渋谷等)&多摩地区(八王子、立川、府中、多摩等)

マーケティング

3秒で心をつかむキャッチフレーズの作り方

ホームページでは、訪問者が訪れて3秒で、
そのホームページが自分のためのホームページかどうかを
判断すると言われています。

たった3秒です。
そのため、3秒で訪問者の心を捉えなければ、
せっかちな訪問者は逃げて行ってしまいます。

そこを逃がさないために、
ぱっと伝わるキャッチフレーズが重要になってきます。

それでは、キャッチフレーズを
どのように考えていけば良いでしょうか。

その際には、いくつかのポイントがあります。
・デパート形式ではなく、専門店形式になっているか?
・メリットがすぐにわかるか?
・定量的に効果が見えるか?

順番に見ていきましょう。
まず、デパート形式ではなく専門店形式に
なっているかどうかというのは、
あなたのサービスが絞り込まれていることが前提にあります。

あなたのサービスは幅広いため、何でもできますと
言ってしまいがちですが、それでは逆に
「何もできない」ことと同義でしたよね。

何でもできますというのがデパート型であり、
ピンポイントで絞り込まれた内容を
提供するフレーズが専門店型です。

次に、メリットがすぐにわかるかどうかというのは、
メリット表現になっているかどうかです。

キャッチフレーズでしばしば見られるのが、
強み型になっている表現です。

例えば、「当カフェはアットフォームな雰囲気です」というものです。

もちろん強みをアピールすることは大切なのですが、
ぱっと見た時にメリットが分かりづらいですよね。
そうではなく、「初めての方も楽しく交流できます!」というように

メリットがぱっと分かる表現が重要になってくるのです。
こうしたメリット表現にしてあげることも考えてみてください。

最後に、定量的に効果が見えるか、というものです。
定量的とは、数字のことです。

具体的な数字を表現してあげることにより、
見込み客である訪問者は具体的にメリットを
理解できるようになります。

ここで注意事項があります。

定量的に表せないものを定量的に
無理やり表現することは避けるようにしてください。

例えば、

「雰囲気のいいコミュニティカフェです」

と表現しても、何をもって定量的に表現しているのか
分からないですよね。

まぁ分からないでもないですが、
これをぱっと見ても訪問者の心は揺さぶりませんよね。

結局3秒で他のサイトに逃げられてしまう可能性が高いです。

これを、以下のようにすると、どうでしょうか?

「新規で来られた方の98%が楽しかったので
 リピーターとなる○○市のコミュニティカフェです」

このポイントは、以下の通りです。

・専門店型の表現になっている
 →「地域(○○市)」と「リピート率」
  という軸で専門化している
・メリットを訴求している
 →初めてでも楽しい!
・数字が入っている
 →98%

このキャッチフレーズを見ると、
何だかホームページを読みたくなるのではないでしょうか。
ちなみに、
キャッチフレーズには完璧というのはありえません。

常に練って改善を考え、より良いキャッチフレーズを
創りだしていく必要があります。

その点を忘れずに、キャッチフレーズを
磨きあげていってくださいね。

【今回の課題】
3秒で心をつかむキャッチフレーズ出来ましたか?


顧客を絞り込む

マーケティングの考え方として、
「顧客を絞り込みましょう」
という考え方があります。

もし顧客を絞り込まなければ、総花的なサービスになってしまい、
結果としてどの顧客にも刺さらないサービスが
できあがってしまうためです。

特に、経営資源の少ない組織では、
『一点突破』
が経営戦略論の大原則になります。

「何でもできます」
というのは、
「何もできません」
といっているのと同じです。

あなたが今までに習得した幅広い知識や経験の中でも、
特にどの分野に専門特化していくか。

それを突き詰めていく中で、あなたの対象顧客を
見定める必要があります。

では、対象顧客をどのように考えれば良いでしょうか?

マーケティングを少し勉強した人であれば、

「地理的特性(どの地域に住んでいるか、など)
 人口統計特性(どのような年代を狙うか、など)
 心理特性(ライフスタイル、など)
 といった切り口で対象を絞り込みましょう」

と言われてきたと思います。

もちろん、こうした基準で対象顧客を絞り込んでいくことは
とても大切です。

でも、実際にやってみると、案外難しくないですか?

私がお勧めしている方法が、
「これまでお付き合いしたお客様のうち、
”好きな顧客”を対象顧客にしましょう」
という方法です。

あなたも、今まで色々なお客様と接していると思います。

その中には、好きなお客様、あまり付き合いたくない
お客様がいたのではないでしょうか? 

「お客様は神様です」という考え方を
する人もいます。

どのようなお客様でも付き合える人こそプロフェッショナルだと。

別にそのような考え方を否定するつもりはありませんが、
私は自分にあった人と仕事をしていくことが、
幸せなビジネスライフの実現には必要だと思っています。

目を閉じて思い返してみてください。

これまでのお客様の中で、付き合いたいと思うお客様は、
どのような方ですか?

ここで重要なことは、
具体的なクライアント名を思い浮かべることです。

・○○の池田さん
・△△の鈴木さん

それでは、あなたはなぜ、その方と付き合いたいと思いますか?

・誠実に対応してもらえる
・自由に仕事をさせてくれる
・こちらの提案を喜んで受け入れてくれる

こうして条件を考えていくと、
ご自身のターゲット顧客が見えてきます。

あなたにとって望ましい顧客の条件を紙に書き出し、
会社や部屋に貼ってみると、ご自身の頭の中に
この条件が刷り込まれていきます。

引き寄せの法則をご存知ですか?

あなたの感情や考えには磁石のように引き寄せる力があり、
自分で考えていることがそのまま現実のものになるというものです。
常にご自身の望ましい顧客条件を思い浮かべていくと、
不思議とそうしたお客様が集まってきます。

そのために、望ましい条件を明確にして、
常に頭に刷り込むことが重要になってきます。

これから起業だから顧客の姿が想像できないとお考えの方もいらっしゃるでしょう。
その場合は、あなたのサービスを行列しても欲しい人はどんな人か想像してみてください。
これも具体的に

36歳 男性 会社員 子どもが5歳と2歳 趣味・・・

その上で理想の顧客の条件を紙に書き出してみてください。

あと、来てほしくない人やどんなことに困っている?何を解決したい?
というものも書き出しながら理想の顧客を明確にしていきましょう。

【今回の課題】
あなたの理想の顧客像は明確になりましたか?


新規よりも継続を!

新規顧客、新規会員、新規寄付者をいかに獲得するのか
というところに焦点があたっていませんか?

しかし、実際収入を伸ばしていくためには、
継続率をどう高めるのかという方が重要なのです。

というのもやはり新規の方を獲得するのは、
それなりに広告などの費用も掛かります。

しかし、一度あなたのサービスを体験した人や、
あなたの活動に共感して寄付してくれた人は、
既にあなたの活動の素晴らしさを知っているわけですから、
新規の方よりもはるかに購入のハードルが下がっています。

なので、実は新規の顧客や支援者を取り続けるよりも、
既存の方の継続率を上げる方が、費用対効果がいいのです。

では、いかに継続率を上げるのか?

まず、あなたのサービスの質を上げる必要があります。
ここは、愚直に努力するしかありません。

しかしサービスの質を上げるのはもちろん一番重要なことですが、
それだけでは十分とは言えません。

やはり、サービスだけではないところでも、
満足度を上げる必要があります。

例えば、
電話対応であったり、
問い合わせをしたときのレスポンスの早さであったり、
質問した時にきちんと答えてくれる
ちゃんとあいさつがある
誠実な対応
職場の清潔さ
きちんとした言葉使い
そういう日頃の対応もお客さんはしっかり見ています。

サービスや商品とは直接関係のない日常の行動は、
継続率に大きく影響します。

また、紹介にも大きく影響します。

例えば、その人はあなたのサービスを気に入っていて、
電話対応は悪いけど、まあそこは目をつぶるかと思い、
継続しているかもしれませんが、
そういうところを人に勧めるのは抵抗ありますよね。

あなたとお客さんとの接点の場面を振り返り、
きちんとした対応をしているのか確認してください。

そこがきちんとできていると、口コミの紹介にもつながります。

あと既存客にもきちんと情報発信を続けてください。

私は印刷会社の営業時代によくやっていた行動とは、
まず自分が作った印刷物の反応を必ず確認しに行っていました。

どういうことかというと、
例えばDM(ダイレクトメール)の制作によく関わっていたのですが、
その反応率や成功要因を聞きに行くんです。

そうするとDMの成功理由や成功事例が出来ます。

それをほかのお客様にお話しできる範囲で、
情報発信すると、ほかのお客様もそれをやってみたいというように、
仕事が広がっていきます。

発信方法はいろいろありますが、
昔の私のように定期的な直接訪問というものもありますし、
効果的なのが会報誌やニュースレターと言われるものです。

ブログやfacebookやメルマガというのもあります。
継続客、既存客のフォローこそ力を入れるべき分野かもしれません。

そして、実際に活動しているところを報告したり、
寄付がどのように使われているのかなど、
団体から活動報告することはいろいろあると思います。

また、協力に対するお礼もきっちり、こまめにするべきです。

そういう日頃のコミュニケーションを大切にすることこそが、
地味ではありますが、団体の更なる発展につながるものと思います。

【今回の課題】
既存の顧客、会員、寄付者と定期的にコミュニケーションをとる仕組みはありますか?


あなたの団体のウリがわかる名刺

あなたはどのような名刺をお使いでしょうか?

私は、会社員時代は定型化されていましたので、
自分の名刺について悩んだことがありませんでした。

会社ですので、定型化されず、ひとりひとり違う形だと問題ですもんね。

行政書士として独立してから、
人の名刺を作るのは今まで印刷会社としていっぱいやってきましたが、
自分の名刺を作るのは初めてでしたので、
試行錯誤しました。

今まで大体1000枚くらい作ったのですが、
毎回内容を変えています。

今でも細かいところでは試行錯誤は続いているのですが、
現時点でこれだけはという基本的なポイントを
私の失敗例を含め
まずはお伝えしたいと思います。

最初に作ったのは、ごくごく普通のシンプルな名刺でした。
行政書士として、最初は登録式と言う公式行事があり、
そこでいろんな方と挨拶すると思い、
シンプルに作りました。

これは、同業の行政書士の先生にお渡しするには役割的にはぴったりで、
満足していました。

次に、やっぱり、私の個性が出る名刺を作ろうとして、
裏面に事業理念を書いたものを作りました。

理念・想いが大切だということを全面に出しました。

これは、賛否両論でした。

初めての人にいきなりそういうものを見せるのは、
引く人もいるよと言う声もありました。

独立直後で、昔からお付き合いのある方には好評でした。

私は、その1回だけで理念を載せるのをやめました。

理由は、基本的には初めて会った人に渡すものですので、
名刺を見ながら、会話が膨らむものがいいかと思いました。
事業理念は、すばらしいですね。以上みたいな感じが多かったです。

そんな感じで作るたびにいろんな人に聞きながら、
今の私が考える基本ポイントは以下のとおりです。

①写真を載せる
結構いろんな人と連発で会っていれば、後々、その人の顔が思い出せなくなるときがあり、
自分の写真入りを使っています。
写真も大きく使うとインパクトが出ます。

②キャッチコピーを入れる
あなたが何をしている人で、あなたと付き合えばどういうメリットがあるのかを
一発で伝えることができれば、印象にも残ります。

③裏面にどういう業務をしているかや自己紹介を入れる
仕事面とプライベート面を両方入れて会話が膨らむようにする。
共通の趣味や出身地などが最初の話題として入りやすい。

細かいことにはこだわらず、最初にこれだけでも意識すると、
だいぶイメージは変わると思います。

特に②が重要です。
そこの言葉をどう作るのか、一言に凝縮してインパクトを与えるにはどの言葉を使えばいいのか?

そして、作ったらいろんな人に聞いてみるといいかもしれません。
自分とは違った視点でアドバイスもらえると思います。

あなたの名刺を見る事を楽しみにしています。

【今回の課題】
あなたの名刺のキャッチコピーは何ですか?


なぜお客様は商品やサービスを買うのでしょうか?

これを知ることが、事業を設計する上で非常に重要なポイントとなります。

もちろんいろんな理由が考えられますが、
根本的なところは、それが必要だからというのが一般的かと思います。
(付き合いでとか無理やりとかもあるかもしれませんが)

ニーズがあるからという言い方をする場合もあります。

私は人が物を買う理由は大きく分けて2つあると思っています。

(1)今ある苦痛を楽にしてほしいから
(2)より快適なものを手に入れたいから

ということは、まず、あなたの商品・サービスが
苦痛を楽にするものであるのか、
快適なものであるのかに当てはまらなければなりません。

当然、世の中に役立つものでビジネスをお考えと思いますので、
当てはまらないということはないと思いますが、
ここで重要なことは、そのことをきちんとお客様に伝えるということです。

商品やサービスの売れない理由の第1位は
「その商品が理解できない」
というところにあります。

今こういう状況で悩んでいませんか?
それを私のサービスを購入いただけるとこんな素晴らしい結果が待っている。

そういうところを、小学生にもわかるような言葉で説明することで、
ようやく「その商品が理解」することができます。

いろいろメリットを書くものの、

たとえば、
「オートメール機能」「格安コーディング」「お得な買取システム」

などの専門用語がイメージできないということがありますので、
そこは要注意です。

多分説明されれば、理解できるのかもしれませんが、
なんかすごそうくらいの感覚では、お客様の心には響きません。

直感的にメリットを感じてもらわなければ、お客様に買っていただけません。

私は前職で印刷会社の営業をしていましたが、
そこを一番意識していました。

新しい印刷物の提案を行うとき、
どうすれば直感的にイメージを作っていただけるか。

やはり、そこでは費用を掛けてでもサンプル品を作りました。

もちろん自主提案ですので、他社の製品の方がいいと判断されれば、
サンプル作成費用は回収できません。

しかし、そこは先行投資で、
お客様にこの商品を買いたいと思ってもらわなければいけませんので、
近道としてそういう方法をよく使っていました。

まずは自分が購入するものを理解してもらうことです。

そうすると、やっぱり勝率も格段に上がってきます。

先日あるホームページ制作会社の社長さんと話した時も
同じようなことを言っていました。

通常ホームページを作ろうかなと問い合わせをしたときに
大抵の会社は
「何ページくらいですか?」
というような基本的な質問をして見積もりを出してという流れです。

ところが、この会社は、デザイン案も見積もりと一緒に出すんですね。

そのデザインが気に入ると、
多少の価格差は埋まり、何よりも受注率が上がったと言っていました。

ホームページ会社に依頼するときに一番不安なことは、
どんなデザインが上がってくるか、
自分のイメージと違うものが出来たらどうしようというところです。

そういった不安をデザイン案を出すことで解消し、
お客様に購入するものを理解してもらうことで、
受注確率を高めています。

いかに、お客様に買うもののイメージを理解してもらうかということが
重要かということがご理解いただけるかと思います。

【今回の課題】
お客様があなたの活動のメリットを購入前に直感的に理解してもらうものは何ですか?



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